近期，光伏行業出現了一個有趣的現象：在硅料環節展開瘋狂擴產、業內普遍認為未來產能過剩幾無懸念的背景下，卻頻現“鎖量不鎖價”的硅料長單，且期限普遍在5-8年之間。對于買方而言，簽訂長協的核心原因無外乎是為了保障自身的供應鏈安全，但這里的前提假設是，企業預期未來市場仍然存在供給瓶頸。

然而，在近期舉行的2022年多晶硅產業發展論壇中，硅業分會常務副會長林如海預計至2025年底，國內外硅料供給可滿足約1500GW左右的光伏裝機需求。而根據CPIA的預測，樂觀情況下，至2025年全球新增光伏裝機量“僅”為330GW。顯然，站在買方視角上，難以解釋長單頻現的原因。

不過，倘若站在賣方視角上，或許能夠找到問題的答案：長協的簽訂能夠幫助賣方有效鎖定客戶，繼而形成客戶資源優勢。尤其是當市場進入產能過剩階段以后，即使市場競爭加劇、“價格戰”肆起，企業仍然能夠保證出貨量以及開工率。可以看出，在眾多“新玩家”如火如荼、滿懷憧憬的“大興土木”的同時，老練的巨頭們卻悄然在大門口筑起了“臺階”。

| 三巨頭拿下91%的長單

根據索比光伏網的不完全統計，2021年至今共出現24筆硅料長單，規模合計356.56萬噸，價值9627.15億元（稅后，硅料價格統一為30.51萬元/噸，下同），合約期限普遍在五年左右。其中，硅料三巨頭通威股份、協鑫科技、新特能源合計拿下了90.7%的長單。

具體來看，通威股份的長單規模達到144.22萬噸，合約價值3893.94億元，主要客戶涵蓋隆基綠能、晶科能源等一體化組件巨頭以及雙良節能、江蘇美科、廣東高景等硅片新勢力。其中，公司與晶科能源的長單規模達到38.28萬噸、合約價值高達1033.56億元，創歷史新高。

協鑫科技長單規模達到76.85萬噸，合約價值2074.82億元，主要客戶包括硅片寡頭TCL中環、硅片新勢力上機數控和雙良節能，以及隆基綠能、晶澳科技等一體化組件巨頭。值得一提的是，公司多數長單中均包含了顆粒硅產品，市場認可度愈發提升。憑借顆粒硅低成本、低碳排等優勢，協鑫科技有望構筑成本壁壘并形成差異化競爭優勢。

新特能源長單規模達到102.39萬噸，合約價值2764.40億元，主要客戶有晶科能源、晶澳科技、上機數控、雙良節能等。值得注意的是，公司分別與晶科能源和雙良節能簽下了持續至2030年的8年長約，僅次于10多年前無錫尚德等組件龍頭簽下的10年長約。

除了硅料三巨頭以外，大全能源、亞洲硅業兩大老牌硅料廠商分別取得了規模達到16.09萬噸和10.02萬噸、合約價值434.43億元和270.57億元的長單。而就在昨天，南玻集團宣布與天合光能達成價值212.10億元的4年7萬噸長約。

| 新玩家面臨慘烈競爭

可以看到，硅料三巨頭的客戶群體幾乎覆蓋了目前硅片和組件環節所有頭部企業，而這些企業則坐擁光伏行業絕大多數的市場份額。CPIA數據顯示，2021年硅片環節和組件環節CR5分別為84.0%和63.4%。

雖然這些龍頭企業并不會對單一供應商產生依賴，多數企業的第一大供應商采購額占比僅為5%-10%左右，但如果將光伏三巨頭看做一個整體，則至少鎖定了這些優質客戶未來5年30%-50%左右的硅料需求。要知道，這還不包括各子公司之間簽訂的未達到信披要求的中小單。同時，在接下來的時間里，也必然會出現新的硅料長單。

通過簽訂硅料長單、鎖定優質客戶，硅料三巨頭能夠有效規避市場瘋狂擴產、競爭加劇對自身出貨量的影響，同時也能夠有效消化自身的新增產能，在高速增長的市場中保持甚至提升自身的市場份額。

根據索比光伏網的統計，2022年上半年，共有不少于19家企業發布硅料擴產計劃，規模高達269萬噸。其中不僅包括硅料三巨頭以及大全能源、東方希望等老牌廠商，也出現了像合盛硅業、寶豐集團等諸多“新面孔”。

硅料三巨頭中，通威股份截至2022年中報硅料產能已達到23萬噸，預計至2022年末將達到35萬噸。根據公司的規劃，預計至2024-2026年將提升至80-100萬噸。協鑫科技年內總產能將達到36萬噸，其中顆粒硅產能26萬噸，遠期規劃高達50萬噸。新特能源截至2022年5月擁有硅料產能10萬噸，預計至2023年末將形成20萬噸的產能規模。

而在不久前舉行的2022年多晶硅產業發展論壇中，中國有色金屬工業協會硅業分會常務副會長林如海表示，根據各多晶硅在產和新建企業規劃產能統計，預計到2025年底，國內硅料產能將超過500萬噸，若包括海外供應，共計可滿足1500GW左右的光伏裝機需求。但根據CPIA的預測，樂觀情況下，至2025年全球新增裝機量為330GW。

可以想見，未來3-5年內，硅料環節勢必會再次迎來慘烈的市場競爭，甚至會出現倒閉潮。然而，對于長單已經簽到2026年甚至2030年的硅料三巨頭而言，則無需過度擔憂，可以充分以“量升”來對沖“價降”對于企業經營業績的影響。不過，對于眾多“新玩家”而言，則需要面臨客戶資源有限、開工率不足等問題。一旦出現嚴重的“價格戰”，必然會引發財務危機，部分企業破產倒閉也在所難免。

當然，由于硅片環節同樣涌入了大批“新玩家”，因此在短期內，硅料企業并不用擔心產品銷路。根據索比光伏網的統計，至2022年末，硅片環節的設計產能將達到731GW，遠超硅料環節115萬噸（約為403GW）的供給水平。不過，由于實行一體化經營模式的組件CR5市占率愈發提升，第三方硅片市場的相對規模已經愈發萎縮。當硅料供給瓶頸逐步解除后，硅片環節同樣會迎來慘烈競爭，實力不濟的硅片廠商也將退出歷史舞臺，這將導致硅料需求的下降。

因此，對于硅料環節的“新玩家”而言，雖然在短期內可以充分享受行業紅利，但從中長期視角來看，優質客戶資源以及生產成本優勢，才是企業能否長久生存的關鍵，否則難逃“曇花一現”的命運。