和2016年初興時期相比，如今分布式光伏市場最大的變化是什么？

據國家能源局公布的數據顯示，2022年，我國新增光伏發電裝機8740.8萬千瓦，其中分布式光伏達5111.4萬千瓦。從昔日的“錦上添花”，到如今全面趕超集中式項目，分布式光伏已迎來新的發展階段。

“老百姓的光伏意識在覺醒，我們需要新的商業模式——真真切切地面向客戶多元化需求的模式。”在隆基綠能科技股份有限公司分布式業務中國區總裁牛燕燕看來，改變正在于此。

公眾認知提升，光伏市場需求日趨多元

“以前，我和別人說我們是建光伏的，很多人的第一反應是——你們別是騙子吧？” 6年后，牛燕燕真真切切地感受到了老百姓光伏意識的覺醒。“在經歷了多輪次的光伏知識科普后，中國老百姓認識到，光伏就是依靠太陽發電，能源源不斷地帶來電費收益的本質。誰持有電站，誰就能獲取最大的收益。”

在牛燕燕看來，中國分布式光伏的發展道路并未脫離全球光伏市場的演進特點。“早期參與的都是嘗鮮者，基于好奇安裝光伏，為分布式光伏的發展探出一條路。經過一段時間的發展，一批先知先覺者開始主動學習、主動了解，從而獲取了不菲的收益。發展到中期，市場的推動力量逐漸增大，更多的老百姓開始在專業從業者的宣傳推廣和科普之下，出租屋頂建設電站，獲取了一定的收益，盡管他們獲取的收益可能偏少、偏低，但是這一過程對于分布式光伏的大規模發展奠定了堅實的群眾基礎。”進入到成熟期，大眾的光伏意識開始覺醒，開始主動安裝光伏電站并且堅定地選擇持有電站，享受光伏發電帶來的長期收益。

隨著分布式光伏步入成熟階段，市場需求也日趨多元。經過積累了多年市場推廣經驗后，牛燕燕深刻體會到，如今的分布式光伏的業主已經開始懂得如何利用等效小時數和上網電價來核算發電收益，也了解各種模式之間的特點和差異。“此時，老百姓的需求不再局限于出租屋頂獲取部分收益。在有些地區，他們希望將屋頂改造成陽光房，在光伏發電的資金收益外，他們還想要得到一個美觀甚至是有藝術觀賞性的‘空中花園’；還有部分地區的老百姓要將光伏和熱泵取暖或者空調制冷相結合，解決冬天供暖或夏天制冷的需求；更有部分區域，業主對于光伏的理解已經進入到了新的階段，他們開始將光伏、充電樁、儲能和智能家居相結合，期待打造出了完整的家庭用能解決方案。在不久的將來，多元化的需求將層出不窮。”

成本壓力、戰略定力成光伏企業新挑戰

多元化需求的萌生，也給企業帶來了新的挑戰。

牛燕燕表示，首先，多元化需求與標準化產品之間存在天然的沖突。企業依靠標準化產品來簡化產供銷研環節，從而獲取高效率和高收益。而分布式多元化的需求卻要求企業不僅要生產多樣化的產品，還要提供多元化服務，“這些服務需要匹配光伏電站長達25年至30年的生命周期，這讓大部分制造型企業都無所適從”。

由此，帶來了巨大的成本挑戰。牛燕燕指出，企業的成本優勢往往源自于規模化的生產標準化的產品。如果要兼顧多元化市場需求和低成本產品服務，企業需要做出很大的業務變革，并為此承受較大的風險。

“當然，這也充分考驗著企業的戰略洞察力和定力。”牛燕燕認為，多元化的需求本身便充斥著不確定性。“哪些需求能形成巨大的商業價值？哪些需求是虛假需求？其實這兩者很難判斷，何況公司的管理層在面臨短期競爭壓力和長期戰略方向上的發展時，如何取舍本就是一件兩難的事情。一旦決策失誤，喪失的不僅僅是當下投入的資源，更多的是失去潛在的機會和面向未來的競爭力。”

打造滿足客戶需求的商業模式

新的需求、新的挑戰催促著商業模式的升級優化。“早期的分布式光伏市場靠補貼驅動，而現在，需要靠新的商業模式去推動。”

不久前，隆基綠能聯合平安銀行面向全球發布了升級后的一站式數字化戶用光伏解決方案——隆基向日葵的2.0版本。牛燕燕表示，隆基向日葵就是隆基綠能從客戶需求出發開發出的戶用光伏解決方案和商業模式。“它的突出優勢是產權清晰，把銀行和客戶完整對接起來，就像我們的按揭商品房一樣，老百姓可以真正地通過銀行低成本資金來建設自己的電站，同時把電站的電賣給電網進而獲得收益。這種模式可以讓用戶真正變成電站的擁有者，真正全面地享受到戶用光伏政策所帶來的利益。”

“其實，我們在實地走訪時發現，不少的老百姓完全擁有全款支付電站開發費用的能力，但是他們是期望看到真實的收益后才敢投入。有不少老百姓提出了，是否可以先用0首付建設電站，1年之后，如果收益的確符合前期測算，他們愿意提前還款、減少利息，從而獲取更高的發電收益。”正是基于這樣的溝通，隆基向日葵將終端用戶的金融產品設計為 0 首付建站，同時可以0門檻提前還款。“隆基向日葵的解決方案產品中，類似的以客戶為中心的設計大量的存在。”

與最初發布的1.0版本相比，牛燕燕表示，此次發布的2.0版本在金融解決方案上有了進一步升級。“我們在10年的金融解決方案基礎上和平安銀行一起增加了10-15年的貸款模式，這樣會減輕我們的還款壓力，老百姓也會獲得更高的電費收益，同時還款模式更靈活。”在產品上，牛燕燕介紹，2.0版本使用的是隆基綠能最新上市的Hi-MO 6組件產品，與此前發布的Hi-MO 5相比，同一個屋頂的裝機量將提升6%左右。“同時，無論是電站還是房屋資產的安全性都有所提升。”

此外，牛燕燕指出，在渠道升級方面，通過“標準+適配化”的渠道政策，超高的返點政策，更高的利潤配比組件銷售的盈利水平也讓向日葵的渠道生態更加活躍。在服務升級方面，從B端金融賦能、業務賦能、市場開發賦能、技術方案賦能和產品交付賦能5大模塊全面提升服務品質與質量。在交互升級方面，包括小程序優化內容展示以及供應商使用系統展示，讓終端老百姓使用起來既便捷又舒適。